說白了促銷的主要方式,奢侈品一般不會因為“貴”而降價。 但作為吃瓜群眾,我們不得不面對一個現實,“要想多賣,就得推銷”。
說到促銷,大家腦海中浮現的畫面之一就是超市和天貓雙十一五周年的畫面。 彈出的詞之一可能是“降價!”
如果你進一步問,“你是如何降低價格的?” 很多人可能會說:“這有什么不對的?算了吧!”
但在我看來,直接降價是一種無知的促銷方式。
促銷活動最重要的目標是促進銷售,讓不想買的用戶決定購買,讓原本想過兩天買的用戶現在可以買,讓原本100元起買的用戶可以200元買。
實現促銷目標的關鍵是“讓消費者覺得便宜”。 “
重點是讓他覺得便宜,而不是直接砍價。
既然直接降價不是明智的選擇,那么促銷成功的重要促銷方式有哪些呢?
本文將從三種類型和十種大手筆的款式來分析重要性,讓你只能降價不提促銷。
促銷方式之一:價格驅動
價格變動是一把雙刃劍,可以在短時間內迅速拉動銷量,但也必須承認其不利影響:
@恢復原價后,消費者不再購買;
@經常進行降價促銷,價格變動對消費者的影響會越來越小。
所以,在降價促銷之前,一定要想清楚。
1、直接降價/打折:經常用,不推薦。
打折降價其實是一種促銷方式,是以最直接的方式降低商品的價格。
上面說了,為了促銷活動而直接降價是不明智的,但是如果出現以下三種情況,我們可以采取適當的措施:
@價格優惠價格產品:用戶有購買動機,只是沒有體驗過。 降價可以進一步給消費者購買的理由。
@幫助產品:這個產品的作用是吸引其他產品,不管這個產品后期的發展如何。
@國際商務時間:比如雙十一和618的全國大促時間。
另一方面,降價和促銷是有區別的。 在不同情況下選擇降價/促銷可能會產生不同的后果。
例如:
5000元的課程,你覺得降價20%更有吸引力,還是降價1000元更好?
我會選擇扣除1000元。 我覺得我賺了很多錢。
50元杯降價20%哪個更吸引人,還是降價10元更好?
我會選擇再降價20%,因為這個時候,我覺得“降價20%”好像降得更多了。
源頭優惠的初衷是最大化促銷消費者的感知價格,進入紅豆博客,讓消費者覺得優惠力度很大,很吸引人,千萬不要錯過。 但是,雖然不同的產品減少了相同的折扣金額,但兩種說法卻能讓消費者產生不同的認知。
一般來說,對于高價商品,在降價時,以實際的折扣金額來表示比較。 對于低價產品,顯示百分比折扣可能會更好。 關于這部分,之前有個定理,大家不妨記住一下,即:
當您的原價高于100時,您需要使用實際折扣金額來表示折扣。 當你的原價低于100時,你用百分比折扣表示。
再次,如果采用直接降價、打折的方式來促進銷售,一定要注意時機和頻率。 否則,它可能達不到要求。
你年底大推,三天降價,人家可能會搶購。 但是如果價格每 10 天下降一次就沒有意義了。 一方面會讓用戶失去驚喜,認為你的產品不能白賣。 另一方面,對于以正價購買的用戶來說,滿意度會大大降低。
2.優惠券/紅包/代金券
這種重要性意味著原價不變,用戶可以通過優惠券/紅包/代金券的形式獲得屬于自己的專屬減免,所以這三類暫時歸為一類。
這部分和直接降價有什么區別?
從最終產品價格來看,贈送用戶100元無門檻優惠券(含代金券和紅包,下同)和直接降價100元似乎變化不大。 但是對于用戶來說,就完全不同了。
對于優惠券用戶來說,最直觀的感受是:“看到原價就知道這門課要499元,但因為有紅豆博客優惠券,可以比別人少花100元?!?/p>
這種看似簡單直觀的感受,包含了三個可以提升用戶購買的感知。
首先,滿足用戶貪圖便宜的心理。
有一句經典的話:“用戶不想買便宜的東西,而是喜歡占便宜的感覺”。 我比別人少花了100塊錢,撿了個便宜。 這波操作還不錯~~
其次,不會降低用戶對產品價值的認知。
如果你直接從449買的課程,你會認為這個課程值449。但是如果你使用優惠券,認知是“我花了449元買了一個499元的課程”。
因為優惠券的方式肯定是各級用戶都可以使用的,用戶也會為此買單,所以優惠券本身對用戶來說是有價值的。 所以對于用戶來說,課程本身的價值還是499元,但是賺到了便宜的優惠券。
最后,讓用戶有優越感。
也就是“我有”,這就證明這張優惠券可能是其他人買不到的,所以有很多優惠活動可能僅限于新用戶,也可能僅限于老用戶。 此外,常見的“內部優惠券群”或“高級會員群”發行的優惠券均屬于此類,其特點是“制造稀缺,促進消費”。
京東內部采購組:
3.完全恢復
減免是指當消費金額滿足不同區間時,可以獲得不同程度的折扣。
因此,消費者會購買更多的產品,以實現優紅豆博客更大的收益,達到接單的目的。
具體有兩種重要的方式:一種是達到一定折扣后申請優惠券,另一種是達到一定折扣后下單立減。 但本質上無外乎以下兩個原因:
首先:很簡單,就是吸引客戶下單。 了解全額優惠金額,讓用戶覺得不買就賠錢,給用戶一個明確的購買理由:“如果我不買了,我會在未來?!?/p>
第二:激發用戶的收單欲望,增加銷量。 目前我買的產品是189元,現在是199元減30元。 那我一定再買一個,能省30元。
因此,合理的坡度可以極大地促進銷售。
但需要注意的是,為完全緩解設置一個合適的閾值是極其重要的。
因為滿減的“全”決定設置了享受優惠的門檻,如果門檻過低,客戶很容易達到,就無法促使客戶購買更多的產品,提高客單價。 反之,如果門檻過高,客戶的取單成本過高,就會失去購買欲望。
一般情況下,預購、閃購、團購都是利用“差價整形”的情況進行促銷。
傳播的形狀是什么? 具體為“限時99元,3天后恢復原價199元”。 99元和199元的對比,就是價格差異的塑造。
預購、閃購、團購,他們用不同的操作手法,分別比較兩種不同的價格。
預購具體情況:提前99元預購,首日上線后返199元原價。
閃購具體情況:99元限時閃購,*小時后恢復原價199元。
團購具體情況:1人199元,三人團99元。
俗話說,沒有比較就沒有傷害。 給消費者清晰的比價,增強消費者對促銷價格的認知,快速下單。
第二種推廣方式:產品驅動。
如果不能改價格打折信息,我們的促銷就跑不了嗎?
當然不是。 接下來我們就來看看如何從產品中找到一些有趣的推廣方式。
1.購買贈品/樣品試用
我把buy gift和trial放在一起,因為在我的理解里,一個好的buy giveaway和trial可以達到類似的效果。
現金促銷是指顧客在購買商品時,給予消費者額外的產品或服務,直接增加了商品的價值。 其目標是通過直接惠及消費者下單,在短期內快速帶動銷量。
說到買禮物,禮物的選擇尤為重要。 首先,前提是贈品必須與產品的功效、特性、品牌屬性和內涵相一致。
說白了,更好的情況是“這次贈品首先要促進銷量和滿意度,其次贈品的體驗也能幫助用戶再次購買產品,即起到很小的作用”。
比如你買了一套護膚品,商家給了你兩個面膜,你用了之后覺得還不錯,那你可能會再買一個面膜。 但如果你買了護膚品,他送的還是同款護膚品的小樣,其實后果會弱化。
說句題外話,這可能是很多人喜歡用化妝品小樣的原因,因為一般來說,為了讓消費者體驗小樣并購買,小樣的效果更好。
2.產品組合推廣
上周五去Ellie's Shack買了粉底液。 至于我為什么不去雅詩蘭黛,當然是因為我夠好(窮)。
進門前,我查了一下支付寶的余額,心里強調,這次只買了粉底液。
可我剛拿起粉底,賣家***就把我拉到一個漂亮的包裝盒前說:“現在天氣干燥,你最好搭配這款新的粉底精華??纯催@款粉底188,這款精華168不過如果現在買這套,356產品原價只要306元,另外還送300元價值199元的護膚三件套(小樣),可以省一半的錢買一套,聯用效果會更好?!?/p>
最后的結果可想而知。 一邊買西裝,一邊感嘆***小姐銷售的厲害,再次夸贊組合銷售的重要性。
目前產品組合促銷有兩種,一種是相似產品的多種組合,如下圖:
另一種是不同產品的組合,比如我上面提到的化妝品。 例如,如下圖:
兩種不同的類型可以達到不同的推廣效果促銷的主要方式,具體的應用方式可以根據自己的推廣需求和產品狀態來確定。
3、增值服務
這部分很容易理解。 重點是在原有產品的基礎上提供附加服務。 具體的服務情況要根據自己的產品類型和消費者需求來設定。
比如常見的電子產品增值服務的重要性就在于保修,如下圖所示:
在知識付費行業,服務會更重要,比如班主任的督導,講師的答疑。
第三種推廣方式:情感驅動。
為什么需要理性? 因為大多數人做不到。
每個人都希望自己能夠理性地面對自己的事業,不受情緒的干擾,不要因為激動而做出錯誤的選擇,但我們不得不承認,我們大多數人都不可能完全理性。
而我們的情感部分是商家更好的營銷工具。 我們在情人節花兩倍的錢買一束花,在平安夜花三倍的錢買一個包裝好的水果。
而這就是我們這部分的內容,就是促銷活動會有什么樣的主題,會引起消費者什么樣的情緒。 這個主題有什么用? 比如降價50,你可以感受到以下兩個主題帶來的感受: